Scoren met de wet van wederkerigheid
Gisteren gebeurde het weer. Iemand belde aan bij mij thuis. Ik deed open. “Alsjeblieft!”, zei de man voor de deur met een grote glimlach. “Ik mag je een gratis lot geven van de vriendenloterij. Omdat je ooit hebt meegespeeld, als bedankje daarvoor.”
De man duwde snel een papiertje in mijn handen. Verbaasd keek ik ernaar. Een gratis lot, niet verkeerd toch? Maar hij ging direct verder. “Je hoeft alleen maar hier en hier uw adres en bankgegevens in te vullen en dan hup, wordt het lot voor onbepaalde tijd geactiveerd en kun je zelf weer opzeggen wanneer je wilt. Eerste maand gratis!” Ai.. een schoolvoorbeeld van de wet van wederkerigheid… maar net verkeerd toegepast. Of ligt het aan mij en herken ik het te snel?
De wet van wederkerigheid is een beïnvloedingsprincipe
De wet van wederkerigheid is één van de sterkste beïnvloedingsprincipes die onderzocht en beschreven zijn door Cialdini. Robert B. Cialdini is hoogleraar Psychologie en Marketing aan de Arizona State University en is wereldberoemd geworden door beïnvloedingstechnieken te beschrijven in zijn gezaghebbende boek ‘Invloed’. Grappig detail is dat hij het boek schreef om mensen de technieken te leren herkennen en ze er eigenlijk dus voor te waarschuwen. Zijn boek heeft er echter toe geleid dat zijn principes door de meeste marketeers en verkopers dagelijks bewust worden gebruikt om mensen te overtuigen om iets aan te schaffen.
Cialdini beschrijft in zijn boek Invloed hoe je vaak automatisch reageert op situaties. Dat komt omdat het te ingewikkeld is om altijd alles volledig te analyseren en te beoordelen. Ons dagelijks leven is hectisch en daarom werkt ons brein vaak via vaste routines. Deze routines heeft hij uitgebreid onderzocht. Hij kwam uit op 6 principes die belangrijk zijn bij het beïnvloeden
van mensen. Goede verkopers gebruiken die principes, bewust of onbewust. De principes zijn wederkerigheid, schaarste, sociale bewijskracht, autoriteit, consistentie en sympathie.
Als we een beslissing nemen, maken we vaak geen gebruik van alle beschikbare en relevante informatie. We maken gebruik van “shortcuts”. Vanwege efficiëntie gebruiken we maar een deel van de beschikbare informatie. Die is betrouwbaar (weten we uit ervaring) en zorgt vaak dat we de beste keuzes maken.
De wet van wederkerigheid
Maar goed, terug naar de wet van wederkerigheid. Deze regel stelt dat we terugbetalen wat we hebben gekregen: jij doet iets voor mij, ik doe iets terug voor jou. Het principe van wederkerigheid werkt, omdat mensen van oudsher een onbedwingbare drang krijgen om iets terug te doen op het moment dat jij iets voor hen hebt gedaan. Als iemand jou een verjaardagscadeau geeft, krijgt hij dat ook van jou; als je wordt uitgenodigd voor een feestje, nodig je diegene ook uit voor jouw feest. De regel is zo sterk dat die samengaat met een gevoel van verplichting. Bovendien werkt de regel van wederkerigheid zó krachtig, dat het zelfs geen verschil maakt of we iemand sympathiek vinden.
Niet voor niets geldt deze regel als de sterkste van alle beïnvloedingsregels. Wanneer je mensen iets geeft van betekenis, onverwacht en gepersonaliseerd, is de kans dat je iets terugkrijgt het grootst.
Waarom is wederkerigheid zo’n krachtige beïnvloedingstechniek?
- Wij willen evenredig vergoeden wat de ander ons geeft.
- Het werkt het best als het betekenisvol, persoonlijk en onverwacht is.
- Kleine diensten kunnen leiden tot veel grotere wederdiensten.
Na afwijzing een stapje terug doen.
De wet van wederkerigheid heeft niet alleen te maken met het geven van iets, maar ook met het doen van concessies. Zo ontdekte Cialdini dat het werkt het om eerst een groot verzoek te doen, wat wordt geweigerd, en deze dan te laten volgen door een kleiner verzoek. De wederkerigheid zit er hierin dat jij eerst een concessie doet (het grote verzoek laten vervallen en een kleiner verzoek doen), zodat de andere partij geneigd is om akkoord te gaan met het kleinere verzoek.
Wat kun je als bedrijf inzetten om mensen te overtuigen met de wet van wederkerigheid?
Gratis weggevertjes
Dit is dus waarom je altijd goodiebags meekrijgt na een event, of een pen aangeboden krijgt op een beurs: wederkerigheid. Maar ook kleine proefverpakkingen van een product dat je verkoopt valt hieronder. De samples voelen als een cadeau, waardoor men hier iets terug voor wil doen.
Proefperiode
Een vrijblijvende proefperiode is een andere optie. Laat je klanten je
product of dienst éénmalig proberen. Grote kans dat ze na afloop het abonnement
willen verlengen of het product aanschaffen.
Kennisdelen
De sterkste manier om als B2B bedrijf in te spelen op de wet van wederkerigheid is het gratis delen van je kennis, bijvoorbeeld door middel van White papers, exclusieve kennisartikelen of Webinars. Wat jij hiervoor mag vragen? Hun contactgegevens? Waarmee je nog meer gratis tips, kennis en uiteindelijke aanbiedingen kunt sturen naar je potentiële klanten. Zij zijn geholpen met informatie, jij hebt waardevolle gegevens van je potentiële klant.
Onverwacht cadeau
Stuur je klanten of prospects eens een onverwacht persoonlijk cadeau, zoals een boek of bos bloemen. Ze zullen het waarderen en zullen jouw naam beter onthouden!
Connect met mensen, schrijf een comment of review
Wil je je netwerk uitbreiden maar weet je niet goed hoe? Begin dan eens met het schrijven van een comment onder een post. Grote kans dat dat wordt gewaardeerd en dat mensen zich geneigd voelen om ook onder jouw posts een commentaar te schrijven.
Ik gebruik zelf ook beïnvloedingsprincipes. Wil je weten hoe? Bekijk hieronder mijn voorbeeld.
Doe de gratis Marketing Scan
Meer weten over de inzet van content marketing om je naamsbekendheid te vergroten? Ontdek met welke marketingmiddelen jij jouw naamsbekendheid kunt vergroten. Vraag de gratis Marketing Scan aan.