Buyer journey - ondersteun je kopersreis met content
Herken je dat? Je gaat langs bij een potentiële klant om over je nieuwe product te vertellen. Maar de klant vertelt dat ze daar allang mee bezig zijn. Eigenlijk is het bijna in kannen en kruiken.. met de concurrent. Grote kans dat ze jouw informatie hebben gemist tijdens hun “buyer journey”. Lees hier hoe je dit in de toekomst voorkomt.
Zoals je weet zijn de klanten van nu continue op internet op zoek naar antwoorden op hun vragen. Zelfs als ze nog niet weten wat hun vraag eigenlijk is. Kijk zelf maar eens hoe vaak je gedachteloos een vraag stelt aan Google, om met een grote schat aan informatie weer achter je scherm vandaan te komen.
Kopers doorlopen verschillende fases bij het kiezen van een product. Door de kopersreis in kaart te brengen, kun je je content en de kanalen waar je je content aanbiedt, afstemmen op deze buyer journey en uiteindelijk beter in het brein van je toekomstige klant terechtkomen.
Hieronder lees je de verschillende fases van de buyer journey. Aan de hand van een voorbeeld (van mijzelf) laat ik zien hoe zo’n kopersreis in de praktijk werkt.
De kopersreis (buyer journey)
De kopersreis wordt vaak gebruikt om te laten zien welke wegen kopers bewandelen, welke kanalen ze gebruiken en welke informatie ze zoeken, van het begin van hun zoektocht tot aan de aankoop van een product. De fases kun je grofweg onderverdelen in 3 fases: bewustwordingsfase, overwegingsfase en besluitfase.
Bewustwordingsfase (Awareness)
De bewustwordingsfase bestaat uit 2 delen: in het eerste deel is de koper zich nog niet bewust van het probleem, in het tweede deel wel.
Kopers zijn zich nog niet bewust
De koper heeft een probleem maar kan het nog niet benoemen. Het is latent aanwezig. In de bewustwordingsfase doet hij of zij onderzoek om het probleem helder te krijgen. Er wordt nog geen aankoopbeslissing genomen in deze fase: focus op het probleem is dus belangrijker dan je eigen propositie. In deze fase wil je de koper bewust maken van het probleem en de omvang hiervan.
Kopers zijn zich bewust en zoeken oplossingen
Zodra de kopers zich bewust zijn van het probleem, gaan ze op zoek naar oplossingen. Hier komen ze dan in contact met jouw propositie.
Mogelijke kanalen en middelen die je hiervoor kunt inzetten, zijn:
- LinkedIn (advertenties)
- Blogs
- Beurzen
- Advertenties
- Checklists
- Infographics
- E-books
- Tips
In deze fase is het belangrijk om je toekomstige klant te kennen! Welke problematiek leeft er bij potentiële klanten? Waar liggen ze wakker van? Hoe lossen ze de problemen nu op? En wat zouden ze nodig hebben? Vaak weet je dit al, maar het is goed om dit eens rustig tijdens een gesprek of interview te vragen. Vaak zijn mensen bijzonder open over hun zorgen en problemen, als je open naar ze luistert.
Toen ik startte als ZZP-er zocht ik veel informatie over boekhouden en belastingen. Veel van de informatie die ik tegenkwam, kwam van boekhoudprogramma’s die de informatie op hun blog aanboden.
Overwegingsfase (Consideration)
Als kopers het probleem helder hebben , gaan ze op zoek naar specifieke oplossingen. Ze kunnen hier waarschijnlijk kiezen uit meerdere oplossingen van meerdere leveranciers. In deze fase is het belangrijk dat je een band opbouwt met de koper. Hoe je dit doet? Door aandacht te geven! De eenvoudigste manier is om kopers af en toe te benaderen met e-mails, waarin je gerichte content aanbiedt die van waarde is, zoals een e-book, whitepaper of een uitnodiging voor een webinar. Heb je het e-mail adres nog niet? Probeer deze te verkrijgen door het aanbieden van een checklist, of door een nieuwsbriefinschrijving.
Na het onderzoeken van de informatie over boekhouden zette ik alles op een rij. Ik kon kiezen uit een boekhouding in Excel, een boekhouder of het zelf doen via een boekhoudpakket. Via een vergelijkingssite keek ik al een beetje wat de beste boekhoudpakketten waren en wat ze aanboden. Ook keek ik wat een boekhouder kost en of ik makkelijke Excel templates kon vinden.
Besluitfase (Decision)
In de besluitfase maken kopers een lijst met aanbieders van mogelijke oplossingen. Uit deze lijst kiezen ze uiteindelijk de oplossing die in hun ogen de beste is. Hier gaat het erom dat je het beste uit de bus komt. Belangrijk is dus dat je goed je product of dienst omschrijft, de mogelijkheid geeft voor een proefperiode en zorgt voor extra handvatten om kopers het laatste steuntje in de rug te geven. Nu komt het erop aan hoe jouw product of dienst in het hoofd van de koper is terechtgekomen. Is het positief, of heeft de concurrent zich beter weten te nestelen in het brein van de koper?
Mogelijke middelen om in te zetten:
- Brochures
- Kenmerken van jouw product of dienst
- Referenties
- Proefversies of gratis scans
Ik besloot om gebruik te gaan maken van een boekhoudprogramma (zonder boekhouder). Nu ging ik echt op onderzoek uit welke pakketten er waren en of ze voldeden aan mijn eisen. Uiteindelijk koos ik voor het pakket met de langste proeftijd. Omdat dit bedrijf mij in de eerdere fases al heel veel had voorzien van informatie (via advertenties, blogs en op vergelijkingssites) hoefde ik niet lang na te denken. Toen ik zag dat ze aan mijn eisen en wensen voldeden, keek ik niet verder en heb ik dit pakket gekozen.
Zo zie je, bewust inzetten van content helpt je om meer in het brein van je toekomstige koper te komen. Wil jij ook in alle fasen van de buyer journey top of mind van de koper worden? Ik help je graag! Kijk hier wat ik doe of neem gerust contact op voor een vrijblijvende kennismaking.
Doe de gratis Marketing Scan
Meer weten over de inzet van content marketing om je naamsbekendheid te vergroten? Ontdek met welke marketingmiddelen jij jouw naamsbekendheid kunt vergroten. Vraag de gratis Marketing Scan aan.