Het is herfst, dus tijd voor.. spinnen!

En dan bedoel ik niet die zwarte harige beestjes, maar de techniek om mensen te overtuigen om jou product of dienst te kopen.

Spinnen dus. Wat dat is?

• Situatie
• Probleem
• Implicatie
• Need

Spin selling werd voo het eerste beschreven in 1988 (lang geleden dus) door Neil Rackham maar de techniek is nog steeds actueel.  De techniek had luisteren in een gesprek als doel. Door naar de specifieke onderdelen te vragen, kreeg je de behoefte van de klant scherp. Als laatste wil je dat de klant zelf de voordelen van jouw product of dienst (zijn need) benoemt.

Deze techniek ook heel goed in je teksten gebruiken.  Hiervoor moet je goed de behoefte van je klant kennen. Dat kun je weer onderzoeken met dezelfde vragen. Deze methode laat zien dat je klanten begrijpt en hiermee bouw je aan een vertrouwensband met je klant.  De marketingkant gebruikt deze techniek veel onder de naam PAS-formule.

Situatie

Als eerste beschrijf je zo gedetailleerd mogelijk de situatie. Wat doet je klant? Wat zijn de taken? Welke doelstellingen heeft zijn er?  Welke tools gebruikt je klant erbij? Welke informatie is er nodig?

 Probleem

Vervolgens ga je door op de pijnpunten. Welke problemen ervaren je klanten? Wat gaat er mis? Wordt de doelstelling gehaald? Kan je klant zijn of haar klanten wel goed helpen of ervaart hij daar moeilijkheden bij?

Implicatie

Bij de implicatie ga je hierop door. Wat zijn de consequenties van het niet halen van de doelstellingen? Of van het niet goed kunnen helpen van de klanten? Betekent dat overwerk, minder waardering van de manager, of zelfs minder omzet omdat klanten mogelijk weggaan? In deze fase benadruk je pijn nog eens extra. Niet zover dat het je klant afschrikt natuurlijk.

Need

In de laatste stap kom je met de oplossing voor het probleem. Je laat zien dat je de pijn kunt laten verdwijnen of op zijn minst verminderen. Uiteraard benoem je hierbij jouw product of dienst.

Het beroemde home shopping kanaal Tell Sell maakte heel goed gebruik van deze techniek. Ze lieten je eerst door en door ervaren hoe vervelend het was om.. (alles met een fout mes te moeten snijden, je ramen niet schoon te krijgen, je schroeven steeds kwijt te zijn).. om vervolgens met een sensationele oplossing te komen.

Wellicht hoeft het niet op zijn tellsells, maar wat meer spinnen in je content gaat je zeker veel opleveren? Ga je het proberen?

Ik ben Anita en ik schrijf wel

Voorbeeld van SPIN Selling content marketing

Je weet dat je meer zichtbaar moet worden. Toekomstige klanten kunnen je niet vinden en weten niet welke producten je levert.

Maar je hebt de tijd niet om zelf allerlei content te maken. En de mensen in je team hebben de expertise niet. Een fulltime marketeer inhuren is te duur.

Er komt maar niets uit handen. De sales funnel lijkt een beetje op te drogen. De sales mensen moeten koud bellen, maar niemand kent je bedrijf!

De oplossing is om een freelancer in te huren. Deze heeft de expertise, de tijd en is flexibel in te zetten.

Meer weten over het schrijven van overtuigende content? Neem dan gerust contact op. Dan kijken we samen hoe ik je verder kan helpen.